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  • 如何管理用戶預期,吸引用戶?

    2021-03-05 10:00:36 idouzi 13

    真正的人口紅利期其實已經消失殆盡,企業若想獲取一定的新用戶,其成本早已比維護老用戶的成本高出許多。

    1. 既定預期

    既定預期,簡單來說就是用戶了解我們的產品之前,對市場上的產品能夠帶給他的體驗的預期。每個人的既定預期是不同的,與不同個體對需求滿足的苛求程度、對同類產品的了解程度有關。

    如果你之前在一家水果店買水果送積分,1萬個積分可以抵扣0.1元紅包,那你可能不會很高興,因為你知道很難完成,既定預期提高了,相反,如果你買水果這次滿20元,就可以積累1元紅包,你這次肯定湊夠20元的水果,近期你一定回購,你還會有些開心。

    所以,要去了解你的用戶,知道了他們的既定預期之后,你給的才能讓他們滿意。當然,隨著行業的相關產品不斷增加,市場教育逐漸成熟,大部分用戶的既定預期都會被拉動到平均水平附近,極端用戶的出現將隨之減少。


    2. 目標產品預期

    目標產品預期,簡單說就是用戶對我們的產品將帶來怎樣體驗的一個預期。

    在用戶實際體驗目標產品之前,會被動或主動的通過不同渠道接觸了解此產品,這些途徑包括但不限于:產品方推送的各種廣告、朋友間的口碑傳播等。了解到各種相關信息后,用戶會對產品是否能滿足自己需求、將帶來怎樣體驗產生預期。

    提升我們對目標產品預期是品牌主最熱衷干的事了,因為當我們的既定預期和目標產品預期達到一定差值的時候,會讓我們躍躍欲試,有想購買的沖動。

    還是以買水果舉例,店家為了吸引更多的客戶,打出了“買水果可送稀罕新果一嘗”的口號,這個時候,送水果就是目標產品預期了,因為你通過廣告已經知道要送水果了,所以當領到水果的那一刻,你不會有那種驚喜了。


    3. 實際體驗

    實際體驗,這個很好理解,就是我們在實際當中的體驗,比如被“賣家秀”吸引之后,忍不住剁手買了,包裹拿回家之后,試穿衣服的體驗就是實際體驗。

    大眾對“積分商城”的既定預期大概是,在商家消費了才能獲取到積分,也只能兌換一些很廉價的商品,可能還會加上點抵扣0.1元這類。

    商家做一個積分營銷活動,廣告口號是“不僅是消費才能獲取積分,十幾種積分獲取方式”,看了廣告之后,你對這家店的目標產品預期就是積分有多樣的獲取方式,瞬間就吸引了用戶。

    于是,用戶非常高興的來到店里咨詢,結果積分兌換有級別,還需要花費上百元才能兌換幾元的禮品,頓時沒了參與感,這也好意思說是十幾種?這就是你的實際體驗。


    商家的營銷活動能否吸引用戶,取決于用戶的既定預期和目標產品預期的之間的關系,有三種情況:

    (1)目標產品預期=既定預期

    這種情況用戶也是能夠接受的,但是不能吸引用戶,好比積分兌換,就是普通的消費才能獲取到積分能在商家兌換,沒有什么特別的地方,和你對積分兌換的既定預期一致。

    (2)目標產品預期>既定預期

    這種情況你是會被吸引的,因為目標產品預期超出了你的既定預期,商家的積分除了消費才能獲取,還額外增加多樣的積分玩法。

    (3)目標產品預期<既定預期

    這種情況就不會對用戶產生什么吸引力了,反而還會遭到用戶的嫌棄,比如說,本來積分能兌換禮品,在用戶的既定預期里面是有100元以上的禮品,商家為了節約成本把100元禮品換成80元禮品。


    所以,如果想吸引用戶,商家得大概先弄清楚用戶的既定預期,然后再根據相關情況,傳達商家想讓用戶接收到的目標產品預期。


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