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  • 珠寶門店刺激客戶二次消費的新手段

    2021-02-25 10:00:02 idouzi 49

    實體店在數字化時代受到了強烈的沖擊,電商網絡經營的店鋪逐步取代了很多實體店,這會讓諸多實業受到重挫,于是實體門店也開始動腦筋,將互聯網所做的營銷手段運用到線下運營中。

    其中最廣泛運用的當屬積分營銷作為時下最為流行的營銷手段,如果營銷策略能夠運用得當,對于現有顧客的維系工作將有很大助力,對于潛在客戶的拉新工作將如虎添翼。很多商家現在都在使用積分營銷手段,但是為何諸多商家不止于線下門店,設置的積分活動仿佛形同虛設一般,不僅沒有為店鋪運營帶來正向收益,反而變相增加成本。

    這是因為商家首先并沒有摸清積分營銷的真正營銷方式,缺乏實際可操作的方法以及手段,其次沒有將積分營銷與自家產品進行有機結合,我們以珠寶門店為例,進行如下分析,給大家分享如何進行有效的積分營銷。


    一、店家希望積分活動能夠帶來什么?

    店家希望積分營銷吸引顧客產生購買欲望,需要讓顧客清楚知道積分獲取的來源是什么。

    1.門店和首次線上注冊時贈送會員積分;

    2.門店和線上商城消費購買商品贈送等價值積分;

    3.特定節日提前宣傳當天消費積分增值;

    4.老帶新注冊活動送積分,分銷產生等比例積分;

    5.門店問卷調查贈送積分;

    6.階梯式等級會員制度,消費獲得積分比例不同;

    7.各種用戶端抽獎活動可添加積分獎勵選項;

    8.線上商城每日簽到增設積分獎勵。


    店家要明白,自己提供的是服務型商品,并非具有壟斷性質的產品,同等價值的商品存在可替代性,對于消費者而言,產品的服務、活動的吸引力、營銷策略的舒適度占有很大比例的對比優勢。

    積分營銷的關鍵點:消費產生的積分足夠透明直觀

    無論線下線上,消費積分是否在顧客尚未產生等價值行為前,就可以清楚知道自己所獲等價物是什么,這樣顧客的行為產生才會果斷不遲疑。

    1.消費時將積分累積提醒發送或其他形式數字化;

    2.提供至少一個平臺供顧客查詢積分累積情況和消費明細;

    3.當積分變動時,產生提醒行為;

    4.任何優惠活動或節假日多倍累積積分活動,數字化通知。


    二、積分消費形式要貼合商家產品特性

    珠寶門店開設的目的之一是陳列展示,消費者購買珠寶時會更希望通過佩戴產生直觀感受,由此產生的購買沖動會更強烈。根據這一特性,積分營銷手段有以下幾點:

    1.積分累積兌換尚未上市的新款珠寶提前試佩體驗券;

    2.高等級會員積分兌換珠寶7天無理由退換服務;

    3.新會員積分兌換非賣品飾品;

    4.積分可直接兌換購買珠寶的等額券;

    5.限定款只可用積分兌換購買權;

    6.不同級別會員級別購買限定款優先權不同;

    7.階梯式積分等級,高級別享受積分加倍累積;

    8.積分兌換珠寶養護服務;

    9.抽獎活動可直接用積分抵扣。


    三、刺激消費者二次消費沖動

    積分營銷對于維系客戶存在一個優勢,新顧客注冊后購買,賬戶內存在已累計積分,并且明確看到達到積分數后可兌換權益,從而使顧客產生沉沒成本,潛意識中留存再購買欲望。

    積分是商家與客戶之間的強有力聯結,消費者購買后所留存的隱形資產,是在商家做活動、新款推出或節假日促銷時,提醒客戶最有效的手段。

    尤其是珠寶首飾,主要購買者為女性,積分營銷是沖動購買的有效刺激手段,這種回饋性行為,是對于客戶留存度最有效的方式,忠誠的客戶會基于越來越高的積分等級和積分累計數在固定的商家產生重復購買行為。

    這種商家與顧客互利的行為,會形成良性的銷售循環,珠寶門店將不再擔心實體店固定成本投入,從而將服務做到更好。

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