如何通過會員運營進行消費分析

2020-11-10 14:46:17 idouzi 6

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分析會員流入的幾點特征是會員運營的基本。只有收集并分析這些基本特征,才能對回購做出更準確的判斷。我們說會員運營,其實就是數據庫運營,在分析會員的消費軌跡和消費行為之后,它更精細,更符合人性。只有通過準確的收集和合理的分析,才能制定更有針對性的會員運營方案,保證會員的持續回購。那么,對于流入的會員,應該進行什么樣的基礎信息收集呢?

1分析交易時間

分析會員交易時間有兩個原因。首先,是會員的固定交易時間還是隨機交易時間。如果交易時間是固定的,會員很容易在固定時間重新購買;如果是由于節假日或促銷活動造成的時間隨機性,那么其合規性并不比前者準確。其次,要分析會員最后一次購買產品的時間和從我們統計之日算起的時間,以判斷會員購買的可能性。一般來說,如果一家公司的產品第一次沒有出現質量問題或其他問題,顧客會在很短的時間內形成再購買,或者通過口碑傳播給他人。因此,會員運營將客戶活動劃分為1月、3月、6月、9月、12月等幾個維度,為會員運營的再購買提供準確判斷。

2分析交易商品

對交易商品的分析是顧客回購產品的決定性因素。回購有兩種類型:第一種是同一種產品的再購買,這通常出現在快速消費品產品中。會員會在一定時間內消費一些固定產品;第二種是跨產品再購買。當顧客開始選擇一個產品或多個產品,并且他們是不同類型的產品時,他們應該分析顧客的第一需求產品,而其他產品可能是搭售造成的。

3分析交易頻率

交易頻率,在會員運營中透析出兩種消費現象,一是對產品的需求程度;二是顧客的消費實力體驗。如果顧客需要一種產品,或者一種產品有助于他們的生活和健康,他們會繼續消費,這是需求強度的直接反映;比如一個顧客每月要消費10包嬰兒尿布,這是顧客的硬性需求,必須是消費品,所以消費頻率非常高。根據消費品的平均數量,也可以判斷消費者的消費實力。如果每次消費的金額越高,顧客價值就越大;反之,可能就越低!當然,消費頻率高、消費金額低,不能簡單地認定為劣質會員。這些持續消費的高頻會員非常活躍,也可以總結為有價值的會員。

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